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リード獲得って?見込み客を見極めてマーケティング施策を!!

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新型コロナウイルスの影響は、私たちの働き方を大きく見直す事になったのではないでしょうか?
テレワークなんて言葉は2020年以前では、それほど耳にしなかったのですが2021年5月現在では、各自治体が助成金制度を設けるほど浸透してきました。
オンラインをベースとした商業モデルは今後も拡大していくにあたって、私たちWebをつかったお仕事をする職種は更なるデジタルな施策を講じなければならないでしょう。
そういった経緯から、今回のテーマは「リード獲得」です。
リード獲得とは一体どういう意味なのっていうアナタの為に、リード獲得についてお勉強していきましょう。

1.リード獲得って?

さて、Webマーケティングに携わっている人にはとてもなじみのある言葉である、リード獲得。
しかしながら分からないって人も少なくないはずなのでその説明から致します。

リード獲得とは、これから顧客になるかもといった可能性が高い見込み客を獲得することです。
つまり、電話やメールなどを使ってお客さんにアプローチして興味をもったお客さんは込み顧客、そしてその込み顧客を獲得することをリード獲得というのです。
またセミナー等に出席して名刺交換などもそれに該当します。
ただしここで注意したいのがあくまで「見込み」であること。
見込み状態のお客さんがいきなり商品を買ってくれるといった虫のいい話は絶対にないですよね。
しかしながら将来的に取引が発生するかもしれない見込みのあるリード顧客が増えるということは、今後において取引が増加するチャンスが広がるともいえます。
リードを獲得していくといことは、自社が今後事業を拡大するにあたってとても重要なものであることは間違いないでしょう。

1-1.リードの役割ってどんなの?

リードの内訳としては「会社名・担当者名・部署名・電話番号・メールアドレス」の5要素だと言われています。
そして商談についての窓口である担当者を抑えることはリード獲得の上で非常に重要になります。
将来的に取引する可能性のあるリードは、マーケティングを行う企業にとって必須なのです。
まずはリードを一つでも多く獲得し、顧客の購買意欲を高めることが企業の課題でしょう。
ちなみにリード獲得の事を「リードジェネレーション」、購買意欲を高めるリード育成の事を「リードナーチャリング」などと呼ばれ営業の人間が案件化しやすくする施策のことを言います。

2.どうやってリード獲得すればいいの?

ではどうやってリードを獲得していくのが良いのでしょうか?
リード獲得には様々な方法が各企業によって行われております。
ここではその例についてご説明いたします。

2-1.オフラインによるリード獲得

まずはこれまで多くの企業が行ってきたであるオフラインによるリード獲得についてです。

  • セミナー開催
    企業間取引であるBtoBにおいて、企業の問題点を見える化し改善が課題となることが多くそういった課題解決に向けてのノウハウをセミナーとして行うことで企業間の交流の場を生み出します。
    そういった場で名刺や情報を交換しリード獲得へと繋げます。
  • 展示会出展
    業界関連の展示会へブース出展して、商材における説明します。
    その中で名刺や情報を交換したりしてリード獲得を図ります。
  • 飛び込み営業
    営業と言えば思い浮かぶ人も多いのではないでしょうか。
    お客さんの性格もそれぞれなので、しっかりお会いして商談したほうが信用して貰えるなんてこともありますよね。
    臨機応変に顧客にあわせたアプローチをしていきましょう。
  • リーフレットやチラシ、パンフレット配布
    代表的なリード獲得方法ともいえるチラシ配布。
    顧客の目にとまれば立派なリード獲得といえるでしょう。

2-2.オンラインによるリード獲得

冒頭でも述べましたが、企業のオンライン化は日々進化しています。
それに合わせてリード獲得もマーケティングにあわせて施策する必要があります。
それではオンラインにおけるリード獲得方法のご紹介です。

  • 自社Webサイト作成、運営
    自社ホームページがしっかり充実していないと顧客に商材の魅力を伝えることは困難です。
    自社サイトに資料請求フォームを設置したりして、顧客情報を集めるなんてのも一つの手ではないでしょうか。
    UI・UXの最適化を踏まえしっかりアピールしていきましょう。
  • SEO対策
    良いサイトができても、見られなければ意味がありませんよね?
    検索エンジンにヒットするよう自社のWebサイトには常に目を見張る必要があります。
    場合によっては専門のSEO業者に相談してみるのもいいでしょう。
  • Web広告
    検索エンジンにおけるユーザー検索キーワードに連動したディスプレイ広告やリスティング広告はリード獲得に効果的な施策でしょう。
    またFacebookやLINEといったSNSやYoutubeなどユーザー拡散が期待できるWeb広告などはもっとも期待できる施策と言えますね。
  • メールマガジン
    オフラインにおけるチラシやパンフレットがオンラインではメールマガジンではないでしょうか?
    amazonや楽天などで買い物をすると購入した商品に近しい商品情報が送られて来ることがありますが、そういったユーザーにとって有益な情報は購買に直結しやすいといえます。
  • オンラインセミナー(ウェビナー)
    Zoomなどを使ったオンライン上で行われるセミナーで、Webとセミナーをかけ合わせてウェビナーなんて呼ばれ方もしてます。
    Webの環境さえ整ってさえいれば、遠隔にお住いの人も参加できたりと幅広くリードが獲得しやすいのが特徴。
    また会場を抑えてセッティングするなんてことも不要なので低コストなのが魅力的です。

3.コロナ過におけるリード獲得

新型コロナウイルスの蔓延によって企業の在宅ワーク、テレワークは急速に普及しました。
そうした環境の変化は企業のマーケティング活動にも大きく影響を及ぼして、人と会うことが依然と比べ難しくなった昨今においてリード獲得もオンライン化が進みました。
つまり、2章で説明したオンラインによるリード獲得は今後の企業におけるマーケティングの基本となることは間違いないでしょう。
様々なWebサービスも日々リリースされたりするので、常にアンテナを張って臨機応変に対応していきたいですね。

まとめ

自社の顧客獲得に必須であるリード獲得についてご紹介してきました。
こうやってまとめてみるとリード獲得は企業のマーケティングを成功させるために必要なプロセスであることが分かりますよね。
見込み顧客を増やして購買意欲の高い優良な顧客に育成し、自社の商材の良さをしっかりアピールできれば良い商談が出来るはずなので参考にしたいノウハウだと思います。
Web担当者の方やデジタルマーケティングに興味がある方にとって有益なリード獲得、是非参考になれば幸いです。